莫干山是民宿界的传说,被《纽约时报》评选为全球最值得一去的45个地方之一,素有“江南第一山”和“清凉世界”的美誉,可能是因为它清新山野,可能是因为它雅趣林间,可能是因为它连绵风水,又或许只因这里的凉爽空气,这一切都让莫干山的民宿呈现出兴旺之态。

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隐居莫干山

转眼迎来炎热的夏天,想趁着周末放松放松度过一个短假,江浙沪应该去到哪里呢?我肯定会毫不犹豫的推荐的完美避暑胜地——莫干山。

文/刘璐明 编辑/叶丽丽

不知道有没有人和我一样,有一颗想要隐居深山老林的心,如果有足够多的钱建个木屋,莫干山绝对是我的首选:)

大家都知道旅行在外最考验的便是住宿体验,晚上休息的不好,白天如何能精力十足的去玩呢?莫干山的民宿产业非常成熟,称得上民宿博物馆了吧,在景区的满山竹海中隐藏了几百多幢形形色色的民宿,从质朴的民宅到奢华的别墅,只要你想要的这里都能找到。

度过野蛮生长期,曾经发展迅猛的民宿行业逐渐放缓脚步,进入到一个新阶段。

从前,在不遥远的浙江有一个湖州市,湖州有一个叫德清地方,德清有一座山叫莫干山,山上住着很多悠闲的人。

传统“农家乐”型:这里有很多当地人将自己的房子改造成客栈,可以说是最近距离的体会风土民情的选择了,这类型的价格相对会低廉一点,给人的感觉是舒适亲民。

根据国双数据中心发布的《2018年中国线上民宿发展报告》显示,2015年是国内线上民宿平台投融资案例最多的一年,天使轮与pre-A轮占整个投资案例数的近50%,到了2018年,国内线上民宿平台投融资已经逐渐趋于理性。

某日,一个南非人来到了莫干山,他因为太喜欢这里不愿离开,于是建了个民宿酒店,叫做裸心谷,在裸心谷里有个路虎亚洲最大的体验中心,在路虎体验中心隔壁还有个美国探索频道全球唯一的体验基地。从此这座神秘的山吸引着我一去再去,成了常客。

高端“洋家乐”型:这边最早的民宿形式,由外国人参与投资,服务的大多是外国人,价格比较昂贵一点,价格都在千位数以上,装修还有餐食比较有欧式风情,不用去国外也能体验咯。

但是,行业野蛮发展期遗留的问题依然存在。

初进莫干山是6年前,那时候只知道湖州有个豪华的喜来登,看到朋友teambuilding的照片才知道还有个隐秘的地方叫莫干山,是天然氧吧,朋友住裸心谷,独栋的夯土小别墅,身居山中,看着就心驰神往,于是种下了小小的种子,计划了一下便出行了。

兴行特色主题型:这部分是现在最为火爆的,也出现很多网红民宿,不少民宿主人的身份也是充满了故事,有来自都市的白领,有专业设计师,有各行各业的人们来到这里,进行着自己的民宿梦,这些装修都非常的吸引人,特色、新颖是它的代名词。

大理无白果念民宿

再进莫干山,又是住在裸心谷,但是又多了一个新目的地-裸心堡,同样是南非老板建的,在一个古堡的基础上开发的新城堡,老板和老板娘养的几条爱犬也加在了古堡的logo上,很有爱。

介绍就是这样啦,具体的还是要看自己偏好的类型哦,选好一个民宿,你的莫干山之旅也就成功了,希望大家都能在这里小隐山野中,度过一个愉快的假期。

一夜之间如雨后春笋般出现的民宿,如今面临着日趋激烈的竞争。空置率高的问题成为了众多民宿主等待解决的难题。如程项目孵化方、开始吧创始人徐建军徐建军提到,全行业7万家民宿,有50万个房间长时间处于闲置状态,很多民宿入住率甚至不到20%,同时还要支付15-20%的流量成本给OTA平台。

不过这一次住的不是裸心谷,而是安吉的HelloKitty主题酒店,从安吉驱车半小时即可到裸心谷,安吉以竹海著称,HelloKitty主题酒店位于新开的HelloKitty主题公园里,感觉被周围的凯蒂猫萌化了。

巨大的成本压力,迫使民宿主只能选择涨价来分摊成本,但涨价势必将更多人群拦在门外,导致入住率继续降低,从而陷入恶性循环。

三进莫干山,和一群朋友一起,体验了一下隐藏在深山里的越野基地,其实也不是第一次体验了,路虎在中国的体验中心就设在莫干山,裸心谷,进酒店时就能看到,由于是需要预约才能试驾,所以特地约了小伙伴们一起去体验。巧合的是美国探索频道在全球的唯一一个体验基地也在旁边,刚开不久,打算在第四次再去莫干山的时候去体验一下,预计11月出行,再探莫干山,以这样的频率探下去我大概可以做山里的土著了。

会员制特色度假酒店预订平台如程,想要解决这个市场痛点,打包采购空置率较高的特色酒店,帮助酒店节省流量成本,推出付费会员制,在一年的会员权益有效期内,可以不限次数地预订平台合作的所有酒店,预订成功后即可免费入住。

路线

如程酒店发展分布图 受访者供图

上海到湖州

截至8月31日,如程小程序的PV数超过了4400万次。而UV,即“独立访客数量”已经超过百万。

每次来回莫干山基本都是靠百度地图自驾前往的,差不多3个小时车程,不堵。

近日,在莫干山举行的“风起如程”产品发布会暨民宿研修班开班仪式上,在开始吧联合创始人左志坚的主持下,莫干山民宿协会会长、西坡创始人钱继良、莫干山民宿学院院长、大乐之野创始人吉晓祥与如程酒店采购端负责人夏雨清举行圆桌论坛,共同探讨“民宿业2.0新周期下的机会与挑战”。

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以下为圆桌论坛内容,由锌财经整理发布:

交通

从左到右,分别为左志坚,夏雨清,吉晓祥,钱继良

说到公共交通,现在从上海到德清开通了高铁,可以直达德清市区,每天早晚各一班车。

开始吧联合创始人 左志坚:

但是到裸心谷还是要从市区开车上山,所以我通常会选择自驾。

2019年大家理解的中国经济新常态,不会有那种超高速的发展,民宿行业存在大量的产能闲置,很多民宿主在当初开民宿的时候,是带着满腔热情的,但实际的可能要比预期的要差一些,面对这几个问题,我们该如何解决?

关于住宿

莫干山民宿协会会长、西坡创始人 钱继良:

莫干山的酒店都非常有特色,既然千里迢迢而来,不要错过这些特色民宿,依山傍水,环境优美。莫干山上有很多洋家乐,精品民宿,酒店,甚至城堡,价格当然也高低不等。

其实我是2009年来莫干山做民宿,经历了原先的单店到多店品牌连锁的迭代过程。单店的话,回到商业本质上可以解决开源和节流,单店的节流一定比我们做得更好,我们的多店连锁在开源这一块一定比单店更具优势。

高端的有裸心堡,裸心谷,法国山居等等;精品民宿有芝麻谷艺术酒店,遥远的山,静静的湖等;还有些经济型的民宿譬如鸭蛋坞。

采购流程上来看,一旦有五家八家店的时候,把控一定会比单店弱,然后开源这一块因为有很多的资源导入和拿地的条件,各方面我们会比单店强,然后我们要把这些做一个综合。

我住过的不多,这里只介绍一些我住过的地方。

其实不瞒大家讲,我们西坡的入住率今年也有在下降,现在当下很多人说变成了一个火拼状态,对我来说有可能是一个机遇所在,我并不担心现在我在做的事情,因为从2009年到现在,我们做得太垂直了。接下来,我会把公司做的更扁平,会在开源节流这一块会更加专注,也会更俯下身来。

裸心谷

莫干山民宿学院院长、大乐之野创始人 吉晓祥:

裸心谷是2011年开业的,主要房型是夯土小屋,盘山而建,需要乘坐电瓶车才能到达,以动物名称取名,出门前需要电话叫管家开车来接。

两个问题,一个就是民宿发展到今天,行业里可能会有一些单店盈利能力下降,也有些并没有下降,这是第一个。第二个是维护关系,非复购的人数占比重是多少。

地址:筏头乡兰树坑村上下庄37号

2013年、2014年的时候,我们当时在朋友圈里面分享我们做民宿的心得和分析,然后通过朋友圈的口碑传播,有人发现莫干山有这么一家小而美的民宿,然后住了之后,他们再通过他们的口碑在朋友圈里去分享,就这样不断地裂变,造就了我们在2013、2014年的时候在整个莫干山的入住率都算是非常高的,能达到70%。

通常一晚4000左右,需要提前预定。

然后到了今天我们又会碰到了一定的瓶颈,其实我个人反思下来,就是我们的客户比较小众,而且小众的客户他们去传播的过程
,总的来说会比较匀速,能够认识到民宿的人其实是一波非常小众的人,但是在国外,非标住宿却能占到20%。

裸心谷/裸心堡

如程酒店数量

预订网站:

当这个圈子没有办法再扩大的时候,我们就在一个存量蛋糕里。面对这样的问题我们该怎么办?一种是我们要让全国更多的人认识到民宿的美好,小圈子里面来做增量市场难度很大,但是我们一定要把民宿的广度坚持下去,要让多人的知道,我们的度假旅行,甚至出差的时候,我可以去住非标准的小而美的产品。

第一次住裸心谷的时候天公不作美,一直下雨,我住的小屋叫:野猪。。。

别看我们的单价高,但是因为我们小而美,成本也就更高,投入的精力和财力也更高。这就导致了民宿的利润率在这个行业里面是非常低的。

进了裸心谷的大门,有一个马场

第二个就是在存量基础上,我们应该地为他们提供更好的产品,除了住和吃,我们要把服务做的更好,做更多的再进化和创新。

住在裸心谷的客人可以免费帮马梳毛。。

如程酒店采购端负责人 夏雨清:

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莫干山的民宿从2006、2007年开始起步,到2013年爆发,到2015年我觉得到了顶峰。但是到2015年之后,整个莫干山的入住率都在下降。但是莫干山的民宿是越来越多,从当年2013年的三四十家到了现在发展到了一千多家。

裸心堡

入住率在下降,但是整体的客流量,我们看到政府每年发布的数据都是上升,就会造成好的可能越来越好,差的越来越差。包括莫干山在内,全国的很多地方,我都去做了一些调查,我觉得今年整体的入住率比去年下降20%可能是个常态。

其实裸心堡和裸心谷都是同一个南非人老板,裸心堡是刚开发的,裸心堡的前身其实本来就是个古堡,翻新之后非常奢华,像欧洲的古堡一样,门口是城堡的logo,具有南非和中国的特色相结合,logo上还有他们的宠物,小狗。

如程项目孵化方、开始吧创始人 徐建军

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如程要解决的,就是在当下经济周期不太景气的情况下,入住率下降带来的影响,这是一个多端问题,一个是用户的度假需求的问题,一个是民宿的产能的问题。我们要达到的是100%的入住率,也就是我们所有的房源都被消耗掉,这是我觉得我们如程给整个民宿行业带来驱动的可能性,就是我们可以通过我们的会员制来解决。

裸心堡里具备了欧式古堡的所有特征,有神秘的地下室,有独特的房间,不像一般的酒店,裸心堡里的房间有很多不同风格,甚至有大尺度房间哦,不描述,请看图

开始吧联合创始人 左志坚:

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我这边了解到的一个民宿行业的数据,是只有当入住率做到30-35%左右的时候,这家民宿才可能持续经营,做到收支平衡。但是今年入住率能做到30-30%的民宿已经很少,若价格降低必然会导致用户减少和服务上的问题,我们的价值人群究竟是怎样的?

当然也有正常的房间。。。

如程酒店采购端负责人 夏雨清:

通常价位在4000以上+servicefee

以前民宿是价格来区分人群的,现在在淡季,都会做一些促销,把价格降下来,就会发现会触及到以前没有触及到的人群。但是很多人会因为体验过了一些美好的东西,体验过一些好的住宿环境之后,原来的住宿摆在你面前,你很难还去选择它。我们让更多原先不能触及到的年轻客群能够去体验,我们现在百分之八十几都是从来没有住过民宿的人群,这些人群会成为以后民宿的消费用户。

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开始吧联合创始人 左志坚:

安吉银润锦江城堡酒店

在非宿收入上,哪一块的非宿部分,餐饮或者其他类别,是当时被你忽略的,后来又发现其实非常好的?

官网:

莫干山民宿协会会长、西坡创始人 钱继良:

地址:湖州安吉天使大道8号

最近我跟很多在做连锁品牌的民宿主沟通过这个问题,其实回到民宿产业来说,不管是丽江也好,莫干山也好,包括全国各地,我们都在不断的探讨非宿收入哪一块哪一家做得更好,除了可能一张床以外,还可能有哪些其他更多的收入。

酒店不属于莫干山,在安吉,团建的时候住过一次。是以HelloKitty主题为主,粉嫩的房间,满足少女心,晚上还有浪漫烟花看,主题客房内,从床品、拖鞋、到牙具,都有凯蒂猫图案点缀,还可以直接眺望对面的天使乐园,经体验,唯一缺点是早餐不好吃:P

如程会员城市分布比例

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包括刚刚提到的线路设计、文创。我们也走了很多弯路,也在不断探索,目前还是可能以客房为主,但这会是我接下来重点关注的点。

芝麻谷艺术酒店

莫干山民宿学院院长、大乐之野创始人 吉晓祥:

莫干山芝麻谷艺术酒店(原莫干山芝麻谷民宿)位于莫干山镇筏头乡姜湾村,近递筏线,酒店有60多个房间,特别的是每个房间的风格都不一样,在碧绿的山谷里抹上一道浓墨重彩,光是每个房门的照片我就可以拍出几十张。

民宿和它的资源位置有很大关系,比如我之前见到的一个餐厅,位置比较好,所以它就能吸引大量除了住客之外的人,进行餐饮消费;比如还有一家提供商务越野,统一带他们穿越到沙漠中间的绿洲当中去,提供晚宴。再比如我们每个地方都有茶叶,但是中国的茶叶卖得最好的民宿在武夷山,我们莫干山也有茶,我们杭州也有茶,为什么卖得不好,很简单,产品的问题,产品非常重要。

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如程酒店采购端负责人 夏雨清:

每一扇门似乎都会讲故事

比如说北京延庆山楂,在当地是五毛钱一斤,民宿主经过熬制之后,两斤的山楂可以卖到50块钱。一年的山楂的收入远超过住宿费用,但是一般人都会觉得很划算,因为北京城区根本买不到这样东西。

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苏州阳澄湖周围民宿

还有一个案例是阳澄湖,民宿主一年卖的大闸蟹远远超过他的民宿收入。

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在海边的一些民宿,海产品也成为了二次消费,把这些客人带拉到了海边,他可能会去买一些特产,这特产也是他们这些客群最想逛的。线下体验会带动非住宿收入,这么多的客人来了,我们怎么为他们提供二次消费的产品,需要我们大家不断去讨论。

而且这个酒店是我觉得最适合亲子的,酒店里慵懒的猫咪,无边泳池,还有自己飞进酒店就留下不走的猫头鹰,还有小型的放映厅,可以很悠闲的与家人共度一天的时光。

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这个酒店的照片最多,因为是最近一次去的:)

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酒店里有很多可爱的小物件

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接下来要讲一讲酒店的吉祥物了,某一天,这只小猫头鹰飞到了酒店的屋檐下,喜欢小动物的老板娘喂了它一块肉,从此,它就留了下来,在酒店前台“站着”不动,于是就有了这位看门吉祥物。

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房门钥匙很复古,里面有管家的名片

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工作人员在深藏blue的外套里都穿着“全村的希望”T恤。。。

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酒店里的狸花猫,小时候养过一只和它很像的猫,陪伴我度过了最开心的童年。这只很亲近人

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每个房间都非常有特色,所以把朋友们的房间也逛了个遍。

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Welcometomyroom~

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餐厅也是同款可爱路线

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夜晚,四周安静了下来,酒店的灯光像是特别设计过一样,处处如画

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路虎体验中心

压轴推荐

路虎在中国的越野体验中心,也是路虎在亚洲最大的体验中心,没错,即神秘又隐蔽,就在裸心谷里。主要是因为莫干山的地形独特,有不同风格的路线可以体验。从莫干山中豪华的裸心谷度假村出发,体验风格迥异的全地形挑战线路。如充满玄机的“越野公园”,极限陡坡的“南美环圈”和以复合路况为主的“茶园探奇”。

最详细的说明戳这里:

虽然顶级的体验票价小贵,但是体验中心很贴心的把不同线路分成了不同价格,可以供人体验不同等级的路线。而且车子全部由体验中心提供。驾驶小白还可以选择试乘,光是随着专业的教官乘车翻山也是一种特别的体验,当然,要预约,预约电话:400-9203-880

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会客厅很有北欧的感觉

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精品区

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经典车型:卫士

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所有车辆都由体验中心提供,有路虎的全系车型供体验。

越野公园,一个神奇的SUV品牌,全系都可以涉水,妈妈再也不用担心下雨天我被困在马路上回不去家了。

相当刺激,有木有

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出发,去翻山越岭~

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